對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)，什么是性?xún)r(jià)比，性?xún)r(jià)比就是顧客認(rèn)為自己所受到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所消費(fèi)的，就像你花100塊，卻享受到了1000塊才能帶來(lái)的享受，這樣就會(huì)讓顧客覺(jué)得物有所值甚至物超所值，根本原因就在于餐飲策劃的時(shí)候提高性?xún)r(jià)比。
舉個(gè)例子。錘子手機(jī)T1在推廣初期預(yù)熱的時(shí)候，在微博上，羅永浩總是拿錘子手機(jī)和蘋(píng)果相比較。號(hào)稱(chēng)自己是“喬布斯在中國(guó)的接班人”。這其實(shí)就是在使用“錨定策略”。
如果雕爺牛腩不使用針對(duì)米其林餐廳的餐飲策劃錨定策略，會(huì)是一件非常危險(xiǎn)的事情。因?yàn)橥情_(kāi)在商業(yè)中心，地理位置鄰近的外婆家、綠茶連鎖餐廳的人均消費(fèi)只有區(qū)區(qū)六七十元，大部分消費(fèi)者勢(shì)必會(huì)首先拿雕爺牛腩和外婆家以及綠茶餐廳作價(jià)格比較，雕爺牛腩的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)非常差。
“錨定策略”的關(guān)鍵在于，不管是商品名稱(chēng)，還是宣傳文案，一定一個(gè)錨定高價(jià)且知名度較高的商品，這樣才會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)你的商品的高價(jià)預(yù)期。
在就餐時(shí)，一般人更加傾向于性?xún)r(jià)比較高的餐廳，有些餐廳單價(jià)比較高，這個(gè)價(jià)格就會(huì)嚇退很多人。比如火鍋，可以分解成多種餐飲策劃計(jì)費(fèi)方式。比如北京臥底火鍋，實(shí)體店是一個(gè)價(jià)格極低的菜品超市，在保質(zhì)保量的情況下，菜品價(jià)格只有海底撈的一半甚至三分之一。從供應(yīng)商拿貨后，全部菜品加價(jià)不超過(guò) 25%。大家以為這是在做賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)，但臥底火鍋還有一個(gè)玩法：按照用餐時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)。這樣可以提高翻牌率，增加營(yíng)收。
餐飲策劃增加產(chǎn)品包裝復(fù)雜度也是一個(gè)提高性?xún)r(jià)比的辦法。月餅就是個(gè)非常好的例子。商家為了將月餅賣(mài)出高價(jià)，用復(fù)雜而又精致的包裝，將幾塊普通月餅包裝得像豪華禮品。讓用戶(hù)將豪華月餅的價(jià)格與禮品市場(chǎng)的其他品類(lèi)錨定起來(lái)，而不是與散裝月餅相比較。
月餅商家還運(yùn)用了“搭贈(zèng)小禮品”的辦法，在月餅盒里面放一些諸如低價(jià)紅酒、鋼制刀叉之類(lèi)的東西來(lái)增加產(chǎn)品復(fù)雜度。避免大家產(chǎn)生“幾百塊錢(qián)就買(mǎi)了十塊錢(qián)都能買(mǎi)到的散裝月餅”的感覺(jué)。
提升感知價(jià)值最好的辦法，當(dāng)然是超越用戶(hù)期待。這就和談戀愛(ài)一樣，“設(shè)置驚喜”的關(guān)鍵，是在成本預(yù)算允許的范圍內(nèi)，在某個(gè)環(huán)節(jié)餐飲策劃提供超越用戶(hù)期待的產(chǎn)品和服務(wù)。
比如贈(zèng)品策略，實(shí)際上，在其他環(huán)節(jié)也可以設(shè)置驚喜，比如電話(huà)回訪(fǎng)，節(jié)假日發(fā)送祝福短信環(huán)節(jié)、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，設(shè)置抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品環(huán)節(jié)等。
上面所提到的關(guān)于餐飲策劃提高性?xún)r(jià)比的辦法多數(shù)是從產(chǎn)品出發(fā)的，還有一種方法就是讓顧客感覺(jué)你的服務(wù)特別的貼心，就像海底撈一樣，海底撈的火鍋并沒(méi)有多好吃，但是因?yàn)榉?wù)特別好讓人有不一樣的感覺(jué)，所以很多人都愿意去。無(wú)論任何方面，只有餐飲策劃提高性?xún)r(jià)比，就不愁沒(méi)有顧客。
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